Edgardo Donato

5 cosas que me hubiera gustado que me dijeran.

Una de las cosas que he aprendido durante todo este tiempo como emprendedor es a simplificar.

No hace mucho, un cliente que estaba empezando me preguntaba si podía resumirle brevemente algunas claves para orientarse un poco y me di cuenta de que, en el fondo, todo es más simple de lo que parece. Lea los cinco consejos indispensables para todo emprendedor.

Esto es lo que le dije antes de dar sus primeros pasos (y que es lo que, probablemente, me hubiera gustado que me dijeran a mí):

1.- Elije un gran problema y resuélvelo.

Por más que me gustaría poder decir otra cosa hay ocasiones en las que no basta con tener un sueño para comenzar en esto. Si la gente no está dispuesta a pagar por ello difícilmente vamos a poder tener un negocio.

Y la gente no suele pagar por cualquier cosa, ni dar su dinero fácilmente a alguien sólo porque le parezca loable lo que hace. Eso es caridad o simpatía y resulta demasiado variable como para que perdure en el tiempo y permita construir algo sólido.

Cuando a la gente le duele una muela, o quiere llegar a tiempo a un sitio, entonces sí empieza a estar dispuesta a echarse mano al bolsillo para resolver eso.

Además, si el problema no es urgente y no es lo bastante grande, de nuevo estamos limitándonos en nuestras posibilidades de negocio.

La cuestión es: comencemos por la base, comencemos por ver si estamos haciendo algo por lo que la gente quiere pagar.

Aún me sorprende la cantidad de negocios que tienen esa pregunta pendiente.

2.- Elije un gran problema y resuélvelo… de manera diferente a los demás.

Es obvio que todo el mundo necesita presentar bien sus impuestos y que no tiene tiempo de ocuparse o de aprender. Tiene un problema y está dispuesto a pagar por ello.

Pero ¿cuántos asesores puede haber? Porque cuando yo trabajaba en ese sector dabas una patada a una piedra y salía un buen puñado.

La cuestión es la siguiente, si somos iguales que los demás, hacemos lo mismo y cobramos idéntico precio, entonces conseguir un cliente acaba siendo una cuestión de suerte, de probabilidad (porque al final alguno nos tocará) o de casualidad…

La suerte, la probabilidad y la casualidad son de nuevo pilares muy débiles sobre los que construir un negocio.

Entonces ¿por qué nos elige un cliente?

Porque o bien damos algo diferente que le interesa o bien le damos más que lo demás (que es otra manera de ser diferente).

Pero si no tenemos ninguna de esas dos cosas tampoco debería extrañarnos que nadie nos escoja.

Nosotros tampoco lo haríamos.

3.- Que nos importen, realmente, los clientes.

Igual que a un amigo no lo trataríamos ignorándole, dándole una mala respuesta o sin preocuparnos para nada de si todo le va bien, con un cliente pasa lo mismo, si no lo tratamos adecuadamente no vendrá (y se lo dirá a todo el mundo).

La cuestión es que, sorprendentemente, recibo cuestiones de emprendedores acerca de cómo tratar a los clientes, qué tácticas usar para ganarnos la confianza, que confíen, etc… y mi respuesta es siempre la misma.

Con amigos y conocidos no nos paramos a pensar qué “tácticas” usar para hacer crecer esa amistad o mejorarla, simplemente nos sale de manera natural y cualquier otra cosa es una tontería.

Y eso es por una sencilla razón: nuestro amigo o conocido nos importa, no nos resulta indeferente lo que le pase y por eso nos sale de forma natural.

Si el cliente nos importa de verdad, lo demás sale solo… esa es la “táctica”, que nos importe de verdad.

4.- Sal y grita a los cuatro vientos que estás ahí.

No hace mucho leí la cifra de impactos publicitarios y de información que recibe actualmente una persona a lo largo del día, no recuerdo exactamente cuántos eran pero resultaba astronómico.

La cuestión es que no hace falta conocer la cifra concreta para darnos cuenta de que estamos más que saturados, y que como mecanismo de defensa hemos aprendido a ignorar casi todo (como por ejemplo el número concreto de impactos de información diarios en mi caso), pero es que o hacemos eso o nos volvemos locos.

Así que nuestros clientes también han aprendido a ignorar eso, de modo que si no salimos ahí fuera, vamos tras ellos y les decimos a menudo que estamos ahí y que resolvemos sus problemas de una manera diferente (y mejor) a la de los demás, no nos van a ver nunca.

Y una empresa invisible consigue cero clientes.

5.- Haz algo que te apasione.

Yo soy muy pragmático por eso he empezado diciendo que un sueño no vale. También soy poco dado a los discursos fáciles con flores y panoramas de color de rosa, pero por ese carácter tan práctico precisamente sé también que si uno no hace en su negocio algo que le apasione, o que al menos le guste de verdad, se va a quemar a medio camino.

Como dicen en matemáticas la pasión es condición necesaria, aunque algunas veces no sea suficiente.

Si no la tenemos, tampoco habrá motivación, y sin motivación en el depósito pronto vamos a empezar a descuidar primero los detalles y luego a los clientes, que nos van a acabar importando un comino. Con el paso de los días grises vamos a resolver peor los problemas y nuestro trabajo sé irá convirtiendo en deficiente. Tampoco querremos querer salir y decir que estamos ahí.

En definitiva vamos a convertirnos en amargados y mediocres que sólo lo hacemos por dinero.

Y así no hay incentivo para querer hacerlo un poco mejor cada día.

Y las empresas descuidadas y mediocres acaban marchitándose y obteniendo cero clientes o acabar en una jaula de la que es muy difícil salir.

Así que, por razones eminentemente prácticas parémonos un poco a pensar en esta pasión.